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購入する理由 [経営]

商品の魅力で購入する人はわずか7~8%

武田 哲男 (著)
「サービス」の常識
PHP研究所 (2008/1/19)
P78

1938071マリンビューワーなんごう

「サービス」の常識

  消費が飽和状態になって、今の消費者は何を買っていいか迷っているといわれますが、これも売り手側からみた見方です。
本当は迷っているというよりも、その商品には買うべき価値があるのかないのか。自分たちのニーズを満たしているのかどうか、”確認したい”という意識が非常に強まっているのです
鈴木 敏文

勝見 明 (著), 鈴木 敏文, 野中 郁次郎
セブン‐イレブンの「16歳からの経営学」―鈴木敏文が教える「ほんとう」の仕事
宝島社 (2005/10)
P128

 【中古】文庫 セブン-イレブンの「16歳からの経営学」

P26
お客さんが「すごくよかった、あの店大好き」と言うとき、物に対して言うのではなく、サービスに対して評価するのです。
~中略~
 サービスの悪さを我慢してそのお店に行くほど、今のお客さんは餓えてはいないということです。

P28
ここで男性は大きな勘違いをするのですが、髪が伸びたから美容院に行くという発送ではダメなのです。
女性が美容院に行くのは、気分転換です。
決して髪を切ることではない。

P106
 シャンプーがうまいけど、注文がつけにくい美容院と、シャンプーはそれほどうまくないけど、注文がつけやすい美容院では、どちらが流行るでしょうか?
あなたがお客さんだったら、どちらの美容院を選びますか?
これは美容院だけの問題ではありません。
サービス全般に言えることです。

P148
 お客さんというものはモノを買いに来ているのではなくて、お店の人の心のマッサージを買っているのです。
「感じのいい人だった」「ここのお店で買い物してよかった」と思うわけです。

中谷 彰宏 (著)
人間に強い人が成功する―目のつけどころが変わる50の方法
PHP研究所 (1997/06)

人間に強い人が成功する

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「人間には生理的な快以上に心理的な快というものがある」
~中略~
これからの時代の消費者は、より心理的な快を優先させて消費をしてゆく傾向があるので、そういった心理的な快をもたらす源泉となっているものは何かを真正面からとらえていく必要がある。
 その心理的な快をもたらす源泉―それが「感性」だ。

小阪裕司 (著)
「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ
PHP研究所 (2006/11/18)
P34

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比較のための知識は、必ずしも客観的でなくてもいいし、合理的である必要すらない。
私のおしゃれなアシスタントは、シューズはヒューゴ・ボス、サングラスはプラダ、ウォッかはグレイグースと決めている。
けれども、その根拠はきわめて主観的なものだ。それでもかまわない。彼の選択が他の選択肢に対する知識に基づいているのは確かだ。

つまり彼のブランドロイヤリティは、彼にとっての真実である差別化された便益に基づいている。
 愛着と、比較のための知識。二つの要素から選び出されたブランドは、消費者にとってかけがえのないものになる。

ヤンミ・ムン (著), 北川 知子 (翻訳)
ビジネスで一番、大切なこと 消費者のこころを学ぶ授業
ダイヤモンド社 (2010/8/27)
P64

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P85
お客様のためを思ってお勧めしているときと、そうでないときは販売員の目つきや表情が違います。お客様はいちいちそんなことを分析しているわけではありませんが、おそらくその違いを肌で感じているはずです。
 よく「差別化」といいますが、何もお金をかけて内装を変えたり、商品を入れ替えたりするのが差別化ではありません。お客様が感じる違いは、目で見てわかる明らかな違いではなく、「なんとなくすき」「なんとなく嫌い」という感覚です。
 それを統計的に分析すれば、「掃除が行き届いている」「あいさつがしっかりできている」「品切れがない」ということになっていきますが、理屈よりなにより現場の人たちが、本心からお客様のためを思っているかどうかが、業績にもとても大きく影響するのです。

P159
現在は、非計画購買の割合が非常に高く、店に入って目に付いたものを買っている割合は八〇%と言われています。
とにかく商品を目立たせること。フェイスを二倍にすると、売り上げは一五%~二〇%上がることが理論的にわかっています。

利益を3倍にするたった5つの方法―儲かる会社が実践している!
大久保 恒夫 (著)
ビジネス社 (2007/08)

 自社製品にも事実として、メリットもあればデメリットもあろう。しかし、メリットよりもデメリットを強く感ずるセールスマンは、自社製品を自信をもって第三者に売り込むことが、どうしてできようか。彼は初めから、敗者の立場に立っているのだ。仮に自社製品にデメリットがあるとしても、他社製品にも必ずデメリットがあるのだ。
商戦に勝つとは、自社製品のメリットを売り込むことにほかならない。商戦に勝つセールスマンとは、デメリットよりもメリットを強く感ずる人なのである。要は、セールスマンの姿勢の問題である。

経営の行動指針―土光語録
土光 敏夫 (著), 本郷 孝信 (編集)
産能大出版部; 新訂版 (2009/10/15)
P160


P39
 これは、どんな消費行動にも共通しています。お客様は、あなたから良い商品や良いサービスを求めているように思うかもしれませんが、実はお客様が本質的に求めているのは、そこではありません。
あなたの商品から、あなたのサービスから、どんな感情が得られるのか、その商品やサービスを買うと、どんな気分になるなるのか。どこが満たされるのか。そのほうがよほど大事―というのは、まさにこういうことなんです。

P245
「買いたい。売ってほしい」が基本のお客さまが、あなたの商品やサービスを買ってくれないとき。それは、あなたの商品やサービスが悪いから売れないのではなく、買う理由をわかっていないから買わないだけなのです。
~中略~
 だから、あなたの商品やサービスを買う理由があるということを、きちんとおしえてあげれば、お客さまは買ってくれるのです。それをすればいいだけだということを、知っておきましょう。

たった5つの感情でお客さまは動き出す!!―売り込まなくても結果が出る“感情集客術"
佐々 妙美 (著)
Clover出版 (2016/3/8)


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