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ウリは人である企業を目指せ [経営]

 お客様に「感じがいい店」と思っていただくのは、人にしかできないことなんです。
他店では、同じ商品や同等の商品を買えることもあるかもしれませんが、人は替えがききません。建物でもなく、商品でもなく、人が相手の気持ちを動かしている。
私は、小売業や飲食業のようなサービス業は「人が人を喜ばせる仕事」だと思っていますから、「ここは何がウリなの?」と言われたとき、「人です」と言えるくらい、人を育てなければいけないと思っているんですね。  

こうして企業は再生する 2011年11月
大久保 恒夫 (その他), 野田 稔 (その他)
NHK出版 (2011/10/25)
P53  

DSC_6300 (Small).JPG 緒方宮迫西石仏


P169
「なだめても、すかしても、その仕事をしようとしない人間をクビにしないとしたら、組織全体はダメになる」
「コンテキスト・マガジン」誌」2000年]2/3月号、記事「リーダーについていけ」

P171
「いい人材を与えられたら、どんな組織を与えられようとあまりあまり関係ない。いいことが起る。悪い人材を与えられたら、その組織で何をしようと関係ない。悪いことが起る。
「コンテキスト・マガジン」誌」2000年]2/3月号、記事「リーダーについていけ

パウエル―リーダーシップの法則
オーレン ハラーリ (著), Oren Harari (原著), 前田 和男 (翻訳)
ベストセラーズ (2002/05)


 多くのスーパーが水産物販売に自信が持てないのは、そうした(住人注;新鮮で多様な魚を揃えて見せる、店頭での対面販売サービスをきちんとする)専門的な人材が不足しているからです。
前述の「ハローデイ」にしても、業績が好調なわりに新規出店のペースが上がらないのは、鮮魚売り場を任せられる人材育成が追いつかないからだといいます。それだけ鮮魚売り場に力を入れていることの表れだともいえます。
 多店舗展開している大型スーパーでは、より深刻です。~中略~
 筆者の勤務する大学の近所には、二つのスーパーがあります。規模の大きなスーパーは、鮮魚売り場は定番品と冷凍品が多いのですがとにかく安い。
他方、小規模なスーパーは鮮魚専門のプロが対面販売に立ち、少々高いが良い魚を置いている。毎日、卸売市場から仕入れた天然魚を中心に売り場を作っているので品揃えに変化があり、飽きません。

日本人が知らない漁業の大問題
佐野 雅昭 (著)
新潮社 (2015/3/14)
P174


P18
 これまで長い間、営業は「話術」「経験」「やる気」でなんとかするものだとされてきました。今なおこの通説は広く信じられています。
 一方で、インターネットをはじめとするITを活用したネット通販やECサイトによる企業間の取引など、対面営業をせずに自動的にモノやサービスを販売する仕組みも普及しています。
しかしダイレクト販売のようなケースを除けば、大部分の企業は人が介在して売上が得られています。

P19
 営業出身の経営者の場合、おそらくご自分が”できる営業担当”だったことでしょう。しかし実際には、できる営業はむしろ少数派です。それ以外の”そこそこの営業”や”できない営業”がなぜ苦労するのかが、できる営業だった経営者ほど理解できません。しかも時代の変化もあって、「昔取った杵柄」が今も通用するとは限らないのです。
 まして営業を経験したことがない経営者は、なおさらその実態を把握することは困難です。

P37
 ベテランのコンビニの店員は、店内にある何千アイテムもの商品を把握していて、このポテトチップとあのポテトチップの違いについて聞かれれば、わざわざ調べなくてもその場で答えてくれます。それに比べて関連会社が100社ある大企業の営業担当と同行した際に、あるグループ会社について聞かれてもまったく答えられませんでした。そこに新たなビジネスチャンスがあったにもかかわらず、資料すら出せず、チャンスを棒に振った形になりました。

P43
 ITで営業の自動化が非対面の場面では進んでいますが、人が介在する場面は必ずあります。営業は、”人が人の心を動かしものごとの決定を手助けする仕事”といえます。そのために営業担当が必要です。見積もりと請求書を出す事務処理だけなら自動化されていくでしょう。
 ではどうしたら、人の心が動くのでしょうか。
 営業の現場は、対話によって成り立ちます。対話は相手の返事や反応によって、次に言うべきことが変化していきます。ですから人が人に対して説明するのに、定型のやり方はありません。その意味では、「営業はトークだ」というのは正しいといえます。
 しかしながら対話は、個人まかせのスキルだけでするものではありません。

最強の営業部隊をつくる タブレットPC活用戦略
関根 潔 (著)
幻冬舎 (2016/12/13)



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