質問する会社

　あなたの会社がイノベーションに熱心であってほしいなら、「答える会社」ではなく、「質問する会社」になることだ。
会議の席でいい質問を投げかけてみよう。問うべき疑問を提起した部下にはご褒美を与えよう。
誰も口にしない質問を発して、あなたの立場をはっきりさせる勇気を持つのだ。
　あなたや会社のダメージとなるのは、あなたが「知らない」事柄ではない。あなたの身を滅ぼすのは、あなたが「問わずに済ませた」事柄なのだ。

魂を売らずに成功する-伝説のビジネス誌編集長が選んだ 飛躍のルール52
アラン・M・ウェバー (著), 市川裕康 (翻訳)
英治出版 (2010/2/25)
P64

大谷山荘

　ビジネスの世界でも、「なぜ？」という問いを繰り返して相手の意向を引き出しなさい、というアドバイスはよく行われているようです。しかし、私の知る限り、それを実践している人は案外少ないように思います。
　合意案が長持ちするかどうかは、相手の真情を汲み取ったうえで、相手の納得のいく案に落とし込まれているか否かできまります。そのためには「What?」（何が欲しいのですか？　何が目的ですか？　何が問題ですか？）だけでなく、「Why?」（どうして提案を吞めないのですか？　どうしてこのようなことになってしまったのですか？　どうしてそのような主張をされるのですか？）についても、相手の話をじっくり聞かなければなりません。
　私の調停の特徴は、「なぜ？」と何度も相手に踏み込み、本当に望んでいることは何かをつかみ、そこから解決策を考えるところにあります。

交渉プロフェッショナル
島田 久仁彦 (著)
NHK出版 (2013/10/8)
P78

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