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長々としゃべるな [経営]

企業家には二つのタイプがいる。
一つは話好きなタイプだ。
このタイプの企業家は、こういう偉い人が自分の自分のアイディアを支持してくれたとか、こういう人たちを知り合いだとか、こういう会議にでたことがあるとか、いろんなことをしゃべりまくる。 だが、そういう人のアイディアから何かがはじまったためしはほとんどない。

 もう一つのタイプは、的を射た手短かな説明で、自分のアイディアを売り込む。それで終わりなのだ。
結局そういう人は、アイディアを実行に移すための資金を、あちこち回って集めるのに大忙しなのだ。
このタイプも必ず成功するとは限らないが、自分のアイデアについて、長々としゃべりまくることはない。

魂を売らずに成功する-伝説のビジネス誌編集長が選んだ 飛躍のルール52
アラン・M・ウェバー (著), 市川裕康 (翻訳)
英治出版 (2010/2/25)
P60

IMG_0028 (Small).JPG大谷山荘


P28
 あるIT企業の営業部長が話していたことですが、できない営業ほど短時間のうちにたくさんのことをしゃべるそうです。
「どんなことが相手の気持ちに響くか分からないから、資料をどさっと持っていって、とにかくたくさんしゃべる。全部外れるのが嫌だから、数撃って当てようというわけだ。でも相手のお客さんのことを考えているわけじゃないからニーズを引き出せず、どうしてもピントが外れてしまう。できないやつほど、行けばなんとかなるだろうと思っているんだ」
~中略~
 営業力がない人ほど、こうしたシュミレーションやプレゼンテーションの練習をすべきです。たとえ練習でもいざやってみると、意外と何をはなしていいか分からないものです。

P30
これはまた別のIT企業の例ですが、若い営業担当者の訪問先に上司がついて行きました。
 部下の営業に同行すると、どうしても手際の悪さに方に目が行きます。その上司は「だいぶ話せるようになったな」と感心するとともに、「なぜ今その話題を振るのかな」とイライラしながら聞いていました。
 これは訪問に行く前に上司がロールプレイの相手となって、プレゼンテーションの練習をしていれば、本番ではより円滑に話ができたかもしれません。

最強の営業部隊をつくる タブレットPC活用戦略
関根 潔 (著)
幻冬舎 (2016/12/13)



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