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SFA(営業支援システム) [言葉]

 近年は、情報技術(IT)を活用して、営業の業務を支援するためにつくられたツールも発達しています。代表的なものがSFA(営業支援システム)で、日本でもすでに十数年ほど前から導入され始めています。
 営業担当者はパソコンなどの端末にその日の活動内容を書式に従って入力し、次回の訪問前には過去の記録を参照しながら行動計画を立てます。その情報は営業部門全体で共有され、営業マネージャーは各担当者が抱える案件の進捗管理がしやすくなります。
 しかし、SFAを導入しても、先の課題解決にうまく活用できていないと言われるのはなぜでしょうか。
SFAは営業部門のマネージャーが使う管理ツールとしてとらえられる傾向が強く、多くの営業担当者にとってはかえって入力作業が増えて煩わしいだけと思われてしまうため、担当者が自ら利用したいというモチベーションが働きません。

最強の営業部隊をつくる タブレットPC活用戦略
関根 潔 (著)
幻冬舎 (2016/12/13)
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DSC_2936 (Small).JPG鈴熊寺

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 企業規模が大きくなればなるほど時間をかけ作成された豊富なコンテンツがありますが、整理するだけでも苦労するほど大量に蓄積されています。これを私たちは「コンテンツ資産」と呼んでいます。
 私はこの全社に存在するコンテンツをいつでもすぐに探し出せるようなイントラネットを構築し、検索エンジンも導入してきましたが、唯一手が届かなかったのが現場の営業担当者の手元で情報提供のIT化です。
そこにタブレット端末が出てきたことで、社外に出て顧客と対話しながらでも、その場に必要な説明材料を簡単に取り出せる環境が整いました。
 売り込もうとする相手の心をつかむには、会社の資産であるコンテンツをタイムリーに、しかも最適なものを選んで営業の現場で取り出せるかどうかがカギになります。

P76
ところで、営業担当者が会社のウェブサイトに載っているコンテンツの内容を理解していなかったり、存在自体を知らなかったりすることは珍しくありません。これでは、せっかく話を聞いてみようと思って営業を呼んでみたけれども、ウェブサイトを見るだけでよかったということになってしまいます。
 ウェブ上にある情報では分からないような話ができなければ、わざわざ人が営業しに行く意味はありません。
 営業担当には、多くのコンテンツや情報を現場で活用することが求められます。

P116
 デジタル化することで大量の情報を扱うことができるようになりますが、その欠点は、何がどこにあるか非常に分かりにくいことです。
訪問先でも、窓口や店頭でも同じことですが、情報を引き出すのに時間がかかっていると相手は待ってくれません。


タグ:関根 潔
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