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優秀な営業マン [経営]

①優秀な営業マンは、お客さんとのファーストコンタクトを非常に大事にしている
②優秀な営業マンは、自分よりお客さんのほうが話す時間が長い
③優秀な営業マンは、お客さんをよく観察して、個別のお客さんのニーズに合う提案をする
④優秀な営業マンは、お客さんに何か必ず親切なことをする

ビジネスマンのための「行動観察」入門
松波 晴人 (著)
講談社 (2011/10/18)
P132

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犬飼石仏

P153
優秀な営業マンはみんな、「目の前のお客さんにどう喜んでいただくか」をベースに考えていた。「私は、自分がされたら嫌だろうな、ということは絶対にお客さまにしません」という言葉を、優秀な営業マンのほとんどの人から聞いた。
これが一番の基本であろう。

父が提供したのはカメラだけではなかった。~中略~
父の顧客は、カメラやフィルム、現像サービスを買っていたのではない。彼らは父を買っていた。父のエネルギー、知識、顧客への純粋な関心を買っていたのだ。
どういうわけか、父はビジネスパーソンにもっとも必要なのは、「顧客の目を通して見ること」だとわかっていたのだ。

魂を売らずに成功する-伝説のビジネス誌編集長が選んだ 飛躍のルール52
アラン・M・ウェバー (著), 市川裕康 (翻訳)
英治出版 (2010/2/25)
P120


P27
 製薬会社では集合研修でのプレゼンテーションやロールプレイの練習は一般的です。ですが、それ以外の企業を訪問する際に「プレゼンテーションの練習をしていますか」と尋ねると、意外にも「あまりしていません」という答えが多く、その理由は「時間が取れないから」という答えがよく返ってきます。
ある通信会社では、端末の新製品が出たときも機能や特徴をどのように説明するかが社員に任されていました。
 製薬会社の場合、MR(医師に医薬情報を提供する担当者)は製品の勉強会を通常月初の集合研修で行っていますが、模擬プレゼンテーションはあっても、個々人の指導を深くまで行える時間がとりきれている企業は少ないと思います。~中略~
 MRによる製品説明会を私は何十回も見てきましたが、仕事熱心なMRは練習に練習を重ね、上手に説明できるようになっていました。

P147
 優秀なMRは、よくできた言い回しを瞬時にやってのけるだけのトーク力があります。しかし、すべての現場に共通して使える言い回しがあるわけではありません。あるタイプの営業担当がある顧客に向けて話すのだからこのトークでいいけれど、ほかの人だと合わないし使えないということになります。その人のキャラクターに合った話し方がありますから、一生懸命言葉だけを真似しても意味がありません。
 見て学ぶことも大切ですが、人が持っているトークスキルはなかなかそれだけでは身につきません。営業現場はインタラクティブな対話の場ですからそのたびに局面が変化します。一般的なオープントークでの話題の広さから、自社関連領域の知識の広さまで、無限の広がりを持っているといっても過言ではありません。その中で自社製品に限ったとしても、殺し文句を持っている営業担当のトークだけを下手に真似すると、かえっておかしなことになります。

P163
 いわゆる”優秀な営業担当者”とは、課題の掘り下げと解決策の提示と締めくくりが上手な人ではないでしょうか。課題に気がついていない人、課題に気がついていても解決策まで考えきれない人にとって、これらを提示してくれる営業担当者は大変ありがたい存在です。

最強の営業部隊をつくる タブレットPC活用戦略
関根 潔 (著)
幻冬舎 (2016/12/13)



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